Kauf eines UnternehmensNeugründungUnternehmensnachfolge

praktische Tipps zur Analyse des Marktes

Benötige ich eine  Marktanalyse?

Ohne zu wissen, ob das eigene Produkt oder die Dienstleistung überhaupt auf einen aufnahmefähigen und -willigen Markt trifft, wird jede Gründung zum Glücksspiel. Vielleicht war schon jemand anderes schneller mit der Idee oder es sind andere bereits damit gescheitert?  Eine Marktanalyse sollte Abhilfe schaffen, statt in der eigenen Glücksvorstellung zu schweben mit Fakten das Für und Wider zu untermauern.

Existenzgründer haben selten die Möglichkeit auf eine fundierte und ausführliche Analyse des Marktes zurückzugreifen. Eine Marktanalyse kann man von Experten speziell erstellen lassen oder diese selbst erstellen. Kommen sie von Experten sind sie sicher ihr Geld wert aber sprengen oft das Budgets des Gründers. Es bleibt daher oft nur die Möglichkeit, diese selbst mit viel Zeiteinsatz zu erstellen.

Hier einige Tipps dazu, wie man als Gründer ohne großes Budget mit überschaubarem Aufwand ein sinnvolle Erkenntnisse zum Markt gewinnen kann.

Nach was muss ich suchen?

Ein Markt ist nichts anders als das Zusammentreffen von Angebot und Nachfrage. Ein erstens ermitteltes Angebot (Nutzenversprechen, Herstellungs-/Selbstkosten, Vertriebsweg) sollte aus der Geschäftsidee und der Erstellung eines Business Model Canvas vorliegen.  Jetzt gilt es herauszufinden, ob diese Angebot tatsächlich auf eine Nachfrage treffen wird und ob das Angebot an die Nachfrage angepasst werden muss.

Legt euch am besten eine Tabelle an und definiert die Kriterien für euer Produkt nach Preis, Mengen, Nutzenparameter, Vertriebswege, etc. und erfasst dort eure Beobachtungen bzw. Erkenntnisse. Das Zusammentragen und spätere Auswerten ist hier das A und O.

Welche Quellen liefern dazu richtige Informationen?

Der einfachste Weg ist es, nach vergleichbaren Angeboten beim Wettbewerb oder der Feedbacks bei potentiellen Kunden zu suchen. Erstere verkaufen gerade tatsächlich Vergleichbares und Letztere kaufen gerade die Produkte der Ersteren.

Größtenteils kann man heute dafür im Internet sehr viel erfahren, vor allem wenn es sich um Angebote für Verbraucher handelt. Hier ist es eine absolute Fleißarbeit gezielt das Netz zu durchforsten. Trotz alledem wäre es unter bestimmten Bedingungen sinnvoll die Kunden selbst zu fragen, sei es auf der Straße, im Freundes- und Bekanntenkreis oder über Netzwerke.

Im B2B – Bereich ist es da schon schwerer. Hier hilft eher die Kontaktaufnahme mit potentiellen Kunden, Schlüsselpartnern oder Vertriebspartnern.  Das bedeutet, den Prototyp oder die Leistungsbeschreibung zu präsentieren und die Ergebnisse der Kritik ernst nehmen. Die Anzahl der befragten Kunden sollte ausreichend hoch sein, nur mit 2 bis 3 zu sprechen, ist gefährlich, es sei denn, es gibt nur eine geringe Auswahl.

Globale Marktdaten und Trends

Eine Nachfrage heute muss nicht zwingend mit der Nachfrage von morgen übereinstimmen. Märkte sind dynamisch und folgen Trends. Hier helfen sicherlich die Feedbacks der potentiellen Kunden zu ihren Wünschen und Vorstellungen. Erforsche was die wichtigsten Wettbewerber vorhaben und was andere an Informationen zu diese veröffentlichen. Suche im Internet nach passenden Schlagwörtern. Suchte auch gezielt bei Crowdfunding-Plattformen was sich dort bewegt.

Wenn es das Budget zulässt, kann man auch bei Anbietern wie statista.com sich entsprechende Informationen zum Markt allgemein holen. Auch die IHK’s, die Handwerkskammern oder die Banken bieten Informationen. Die Volksbanken z. Bsp. veröffentlichen u.a. regelmäßig Branchenbriefe. Einfach mal nachfragen.

Informationsflut beherrschen

Oft stellt man schnell fest, dass die Menge der Informationen und Informationsquellen sehr groß ist und ein klares Bild sich nicht abzeichnen will, weil die Informationen zum Teil widersprüchlich sind, nicht immer als belastbar ergeben und manchmal zu ungenau sind.

Was tun? Geht an den Anfang zurück und überprüfe die Suchkriterien und Anforderungen, präzisiere diese und konzentriere dich auf nur die vertrauenswürdigen Quellen.

Abschätzung der Aufnahmefähigkeit

Wenn soweit klar ist, dass der Markt das Produkt oder die Dienstleistung aufnehmen würde, stellt sich noch die Frage, wie viel davon. Es ist herauszufinden, wie weit die absetzbare Menge in der den ersten Zeiträumen kostendeckend wäre oder nicht.  Diese Größen sind Ausgangspunkt für die Entwicklung eines Absatzplanes und einer integrierten Unternehmensplanung im Normal Case.

Suchen ist besser als nichts zu tun

„Wer suchet, der findet“ lautet ein Sprichwort. Auch wenn eine professionelle Marktanalyse nur schwer selbst erstellbar ist, sollte es nicht davon abhalten notwendige Informationen mit Fleiß zusammenzutragen um sich ein besseres Bild zu machen. Oft werden so erst Erkenntnisse gewonnen, die existenziell sein könnten.